Pertanyaan soal apa yang menyebabkan OMSET TURUN atau PENJUALAN TERUS TERJUN mungkin merupakan salah satu pertanyaan yang paling banyak ditanyakan oleh Sahabat Foodizz. "Foodizz, sales saya turun terus nih, kenapa yah dan apa yah solusinya".
Nah Sahabat Foodizz, pertanyaan seperti ini bukan pertanyaan yang mudah untuk dijawab, karena kemungkinannya "kenapa sales turun" itu banyak banget, dan setiap kemungkinan akan membutuhkan jawaban yang berbeda. Jadi, penting sekali kita untuk mencari tau terlebih dahulu MENGAPA penjualan / sales kita terus turun, baru deh SOLUSI nya bisa dipikirikan.
Ok terkait mengapa sales / penjualan kita terus turun, apa sih penyebabnya agar mempermudah Sahabat Foodizz untuk melakukan analisa, nah coba kita bahas yah berbagai penyebabnya sehingga nanti kita bisa dapet insight "oh iya ini nih kayaknya yang menyebabkan sales kita turun".
Yuk kita bahas 20 penyebab omset penjualan terus turun.
A. PERSPEKTIF KONSUMEN
1. Konsumen Bosan dengan Brand Kita
Bisa ga konsumen bosan? Bisa banget!! Apalagi jika produk yang kita tawarkan juga banyak dijual oleh pesaing, bisa juga konsep design outlet kita sudah boring banget, 5 tahun ga pernah ganti-ganti. Karena itu penting sekali untuk terus melakukan inovasi produk, melakukan refreshing design outlet untuk membuat outlet kembali keren, sehingga konsumen tidak bosan bertahun-tahun hanya mendapatkan hal yang sama, sehingga akhirnya malas datang kembali. Kecuali, brand Sahabat Foodizz merupakan brand legend yang memang konsepnya mempertahankan originalitas produk dan konsepnya sejak awal, nah klo ini bisa dikecualikan deh.
2. Kecewa dan tidak puas dengan layanan
Omset turun juga bisa disebabkan oleh konsumen yang TIDAK PUAS dengan layanan yang diberikan, dan akhirnya tidak kembali lagi, lebih parah lagi konsumen juga mengekspresikan ketidak puasannya melalui social media. Karena itu penting sekali kita untuk memberikan training dan melakukan survey secara berkala untuk mengetahui ekspektasi dan pengalaman konsumen terkait dengan layanan yang kita berikan.
Bisa jadi produk kita enak, harga valuable (sebanding dengan apa yang didapatkan) namun gara-gara karyawan jutek, tidak ramah, bahkan cenderung tidak sopan membuat konsumen akhirnya malas datang lagi.
3. Konsumen "menemukan" Pilihan yang Lebih Baik
Konsumen itu selalu punya PILIHAN untuk datang dan membeli, apalagi jika bisnis kita memang ada di dalam kategori produk yang banyak pesaingnya, misalnya coffeeshop. Bayangkan ajah tiap minggu atau tiap bulan mungkin kita selalu mendengar ada ajah coffeeshop baru yang muncul, bener ga? Nah ini membuat konsumen menjadi punya PILIHAN untuk bisa datang ke tempat lain, sehingga penting sekali bagi kita sebagai pemilik brand untuk menemukan ALASAN yang KUAT, serta BERINOVASI agar hati konsumen selalu kembali ke kita.
Bisa ajah konsumen pasti coba-coba tempat baru, tapi tentu harapannya akhirnya "ah ke sana lagi ajah deh karena ........................" nah Sahabat Foodizz harus bisa tuh isi titik-titik tersebut dengan ALASAN yg KUAT, dalam bahasa marketing sering kita gunakan istilah POSITIONING (alasan kuat yang membuat konsumen selalu datang kembali) serta DIFFERENSIASI (faktor dan komponen pendukung yang kuat untuk menujang ALASAN "positioning" tersebut).
4. Brand Sudah Tidak Relevan
Interior "jadul" sudah tidak sesuai lagi dengan style design saat ini, menu ga ada update, style karyawan juga sudah tidak sesuai target market, plating "so old" ga kekinian banget, campaign nya juga ngebosenin, bahkan medianya juga masih jadul (Spanduk, dkk). Semua komponen di atas bisa jadi menyebabkan brand menjadi TIDAK RELEVAN dengan target market saat ini (tidak semua tentunya).
Misalnya dulu penuh dengan mahasiswa, rame banget deh, namun kita lupa 4-5 tahun mahasiswa yang sekarang mengisi tempat kita akan lulus digantikan mahasiswa baru yang punya need, want &, expectation yang mungkin sekali berubah, sementara kita masih beranggapan mereka merupakan mahasiswa yang sama.
Jadi penting sekali untuk terus melakukan RELEVANSI dengan target market sehingga bisa jadi konsumen lama hilang namun kita bisa tetap menjaga sales dengan mendatangkan konsumen baru, tentu lebih ok lagi baik lama dan baru tetap setiap datang dan membeli.
5. Pergeseran Segmen Konsumen
Konsumen lama sudah bergeser atau hilang tanpa kita sadari karena satu dan lain hal, bisa jadi memang sudah pergi pindah lokasi, bisa jadi habit makannya berubah, bisa jadi juga karena gaya hidupnya berubah, dsb. Sebagai pebisnis, Sahabat Foodizz jangan pernah menggunakan ASUMSI jika konsumen itu akan selalu sama dan loyal, yes mereka MERUBAH, dan jika kita telat membaca dan mengantisipasi hal ini, yah ga aneh penjualan kita akan terus turun.
6. Gagal Mengembangkan Target Market Baru
Salah satu penyebab sales makin turun juga karena kita gagal menggarap dan mengembangkan target market baru yang membeli dan loyal dengan brand kita. Kenapa target market baru ini penting, apalagi memang tipe dari produk yang kita jual memang menggarap segmen tertentu, misalnya di poin 5, target market mahasiswa? Sederhana ajah karena konsumennya BERGERAK (shifting) karena banyak hal, misalnya dalam konteks mahasiswa khan mereka bisa sudah lulus dan tidak lagi tinggal di lokasi yang sama.
Karena tipe konsumen kita seperti ini, maka sudah jelas kita harus mencoba "mendatangkan" mahasiswa baru ke tempat kita dan untuk bisa membuat mereka datang ke brand kita bukan pesaing, kita sebagai pebisnis perlu sekali untuk PAHAM strategi dan program yang tepat.
Yes tentu hal ini tidak bisa digeneralisir 100%, ada banyak brand yang juga "umur" konsumen (CLV "Customer Lifetime Value") nya memang panjang, dan target marketnya secara umur cukup panjang seperti warung padang, warteg, dan tipe bisnis lainnya, tapi at the end tetap kita harus membuat program untuk mendatangkan konsumen baru, karena kita ingin dong SALES stabil, serta bisa GROWTH. Wong sekelas Kartika Sari ajah masih beriklan kok.
B. PERSPEKTIF PERSAINGAN
1. Pesaingan memberikan "Value" lebih
Dan banyak lagi VALUE LEBIH yang bisa diberikan oleh pesaing yang membuat konsumen jadi bimbang, dan akhirnya malah pindah ke pesaing sehingga yah jelas ujungnya omset turun dan sulitnya soal VALUE LEBIH ini biasanya gampang untuk diikuti dan di buat lebih menarik, karena itulah ketika membangun sebuah bisnis kita perlu membangun POSITIONING BRAND yang kuat, single STATEMENT tapi POWERFULL.
Contoh: Starbucks, 3rd Place Between Home & Office. Contoh lagi, coffeeshop yang memberdayakan wanita sehingga kompetisi bukan lagi diberbagai hal terkait VALUE LEBIH yang sifatnya mudah diikuti.
2. Konsep dan Design lebih Kekinian
Salah satu yang paling menantang dalam menjalankan bisnis kuliner adalah pesaing baru yang muncul dengan design dan konsep yang lebih kekinian yang memang sesuai dengan selera target market saat ini, apalagi unsur konsep dan design cukup punya pengaruh besar seperti cafe dan coffeeshop.
Tentunya tidak semua, seperti Kopi Klotok misalnya, yah kita datang jelas karena produk dan suasananya, klo dibuat kekinian malah hilang identitas utama yang membuat konsumen cinta dengan brand ini.
Nah kembali lagi ke bahasan design dan konsep, coba Sahabat Foodizz perhatikan brand-brand seperti Starbucks, McD, dan brand besar lainnya, secara berkala mereka selalu me REFRESH kembali concept dan designnya, buat apa? Khan mereka udah terkenal, konsumen juga sudah tau dan loyal? Again, karena konsumen bisa BOSAN, ada konsumen BARU yang juga perlu digarap sehingga akhirnya perusahaan bisa berkembang dengan sustain.
3. Pesaing Sangat Agresif dengan Modal Besar
Muncul pesaing yang sangat agresif dan capital (duit) yang banyak juga bisa menjadi penyebab sales kita menjadi turun, apalagi misalnya pesaing tersebut melakukan "bakar duit" untuk bisa menciptakan traffic, terlepas untung atau rugi, hal tersebut belakangan, yang penting konsumen datang, cicip dan jika ternyata "value" yang diberikan klop dengan konsumen maka harapannya ke depan mereka bisa loyal tanpa ada embel-embel discount, dll.
Hal ini lebih terasa lagi, khususnya kompetisi di delivery online di mana promo / program sangat memegang peranan penting terkait dengan penjualan, nah dengan model pesaing yang agresif, capital besar, serta no problem buat "bakar-bakar duit" tentu ajah kita akan kewalahan dan impactnya sales bisa turun.
Inilah mengapa sering Foodizz ingatkan, jangan mengarahkan persaingan di PERANG HARGA kecuali business model yang Sahabat Foodizz lakukan memang disiapkan untuk itu, arahkan persaingan di BRAND, karena brand menciptakan value, value menciptakan loyalitas, dan loyalitas menciptakan keberlangsungan bisnis yang lebih jangka panjang.
4. Pesaing Lebih Inovatif dan Cepat
Terakhir dalam konteks pesaing, yang juga membuat sales turun, ada pesaing yang sangat inovatif dan cepat dalam melakukan eksekusi, khususnya pesaing lokal jika brand Sahabat Foodizz katakanlah brand nasional yang ada di mana-mana. Pesaing lokal, bisa "besok" launching sesuatu yang lagi trend dan kekinian, sementara tentu kita sebagai brand nasional tidak semudah itu melakukan launching, karena harus melalui berbagai "PROSEDUR" seperti riset produk, vendor, inventory, logistik, dll.
Pesaing yang lebih kecil juga biasanya punya privilage untuk lebih INOVATIF dan CEPAT dalam eksekusi karena masih mencari bentuk, struggling dengan traffik, sehingga bagi mereka INOVASI dan KECEPATAN adalah kunci, dan ini tentu merepotkan buat kita karena mereka bisa memberi dampak terhadap sales kita jika kemudian MOMENTUM nya pas dan tepat,
Bagaimana dengan pesaing yang besar, inovatif, dan cepat? yah makin ribet dah urusan kita, sehingga kunci untuk terus mempertahankan sales agar tidak turun dan bahkan bisa naik adalah juga menjadi inovatif dan cepat.
C. PERSPEKTIF INTERNAL PERUSAHAAN
1. Management Cash Flow yang Buruk
Apa hubungannya cash flow ga ada sama sales? BUANYAKKK banget hubungannya.
Jadi Sahabat Foodizz, HATI-HATI soal cash flow ini, WAJIB / KUDU / MESTI / HAVE TO belajar soal Cash Flow Management, sehingga kita tidak TERJUN ke dalam BANYAK masalah gara-gara cash flow, dan jangan salah loh, omset bisa baik-baik ajah tapi kalo kita tidak paham dan gagal dalam mengelola cash flow perusahaan, bisa jadi dalam posisi berbahaya tanpa kita sadari.
Coba check kelas ini: Kelas Profit dan Cashflow Bisnis Kuliner
2. Supply Bahan Baku tidak Stabil
Bahan baku yang tidak stabil atau bahkan tidak tersedia juga menjadi penyebab sales bisa turun baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang. Misalnya dalam analisa menu kita, ada menu STAR (menu yang memberikan kontribusi omset besar, profitnya juga besar, dan juga menu ini digemari oleh konsumen kita), nah Sahabat Foodizz bisa bayangkan tidak bagaimana jika menu ini kemudian bahan bakunya tidak ada dengan berbagai sebab, misalnya:
Apa yang akan terjadi? Dalam jangka pendek jelas SALES akan TERDAMPAK, jangka panjang LEBIH SEREM lagi, konsumen jadi kesel menu favoritnya sering tidak tersedia yang pada akhirnya membuat mereka tidak lagi loyal karena tiap kali mau beli MENU NYA KOSONG.
3. Kualitas SDM Tidak Terjaga
Bisnis kuliner itu bisa dikatakan bisnis "MANUSIA", ini adalah bisnis tentang mengelola SDM untuk melayani konsume, sehingga KUALITAS SDM menjadi sangat penting.
Dari semua poin di atas, sudah pasti sales kita akan terus turun jika kualitas SDM tidak terjaga, dan masalahnya inilah salah satu penyebab yang punya kontribusi terhadap penurunan sales. Lantas harus bagaimana?
Yah siapkan sistem rekrutmen, training, management, kontrol, dan evaluasi karyawan yang kuat, berinvestasilah di "orang" dan teknologi agar bisnis kita bisa terus tumbuh dan sustain.
4. SOP Produk Tidak Konsisten
"Ah beda rasanya cabang yg di sini dengan yang di sana"
"Eh kok beda yah rasanya dengan yang kemarin, kayaknya hari ini ke asinan bumbunya"
Jika Sahabat Foodizz mengalami hal seperti ini ketika datang ke sebuah brand yang memang mengandalkan makanannya sebagai differensiasi, kira-kira apa yang akan terjadi berikutnya? Dua hal, pertama, kasih maaf, coba sekali lagi karena memang itu langganan, kedua, ga akan datang lagi apalagi itu brand baru dan kita bukan langganan di sana.
Apa akibatnya? Udah jelas SALES TURUN baik jangka pendek maupun jangkan panjang. Apa penyebabnya? Sudah jelas, standarisasi SOP pasti bermasalah, baik itu terkait dengan pengelolaan produknya, standarisasi servingnya, standarisasi bahan bakunya, dll. Bagaimana hal ini bisa terjadi?
Bagaimana Solusinya? Panjang. Check ajah di sini: Kelas Membuat SOP untuk Pemula
5. Konflik Management
Terakhir, penurunan sales juga bisa diakibatkan oleh DISHARMONI dan KONFLIK di dalam perusahaan, baik itu yang terlihat dan di sadari, maupun yang seperti API DALAM SEKAM, tidak terlihat tapi membakar dari dalam.
Fokus perusahaan alih-alih memberikan solusi terbaik untuk konsumen, membangun komunikasi brand, menjaga standarisasi SOP yang kuat, malah sibuk dengan urusan konflik internal dan kepentingan masing-masing orang di dalam perusahaan (SILO).
D. PERSPEKTIF PERUBAHAN EKSTERNAL LAINNYA
1. Kenaikan Harga Bahan Baku
Kenaikan harga bahan baku juga bisa menyebabkan sales kita bisa turun, baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang, kok bisa, gimana tuh?
Jadi hati-hati terkait dengan harga bahan baku ini, sejak awal mendirikan bisnis kita harus betul-betul mempertimbangkan kategori produk yang akan kita masuki, misalnya ternyata harga bahan baku nya fluktuatif, supply sering bermasalah, dll.
2. Regulasi Pemerintah & Lingkungan Sosial Setempat
Kadang juga ada beberapa regulasi yang membuat sales kita bisa turun, misalnya kebijakan PPKM waktu jaman Covid-19 masih sangat tinggi, hal ini tentu bisa memberikan impact langsung ke sales kita. Kebijakan lain, seperti perubahan 1 arah jalanan yang tadinya 2 arah menjadi satu arah, sehingga membuat konsumen malas untuk berputar atau traffik jadi tidak berbelok mampir di lokasi kita.
Urusan dengan Organisasi Masyarakat juga, bisa saja membuat masalah terhadap jalannya bisnis kita, misalnya masalah lahan parkir, sampah, uang keamanan, dll, yang kadang sering sekali temen-temen abaikan hal ini di awal. Waduh harus gimana tuh Foodizz? Yah sebaiknya coba diurus dulu sejak awal, tanya-tanya pemain kuliner lain serta dihadapi secara langsung maupun tidak langsung, sehingga hal ini jika raise up bisa segera disolusikan, jangan sampai outlet lagi rame eh ketemu masalah dan terpaksa jadi tutup dulu.
3. Terbentur Masalah Legalitas
Nah bagian ini juga bisa memberi kontribusi terhadap penurunan sales, karena biasanya sangat mengganggu konsentrasi dan bahkan berimpact besar terhadap bisnis kita. Contoh sudah rame-ramenya eh brand kita dipermasalahkan oleh orang karena HKI nya ternyata milik orang lain dan kelas nya juga sudah didaftarkan oleh orang lain, yang kemudian meminta kita untuk mengganti brand yang selalu dikenal oleh konsumen.
Bayangkan ajah brand harus diganti, sudah nya fokus kita jadi terganggu, harus melakukan promosi ulang lagi, dan juga konsumen jadi menghilang karena misalnya lokasi kita harus tutup dulu untuk menyelesaikan berbagai persoalan ini.
Jadi Sahabat Foodizz, pastikan setiap aspek legal jika ingin berbisnis itu jangan miss, khususnya terkait HKI (brand dan kelasnya), serta masalah legalitas lainnya yang bisa dicek dan ditanyakan ke dinas setempat tentunya, sama coba juga tanya-tanya pemain bisnis kuliner yang sudah ada sebelumnya, apa saja yang pernah mereka alami dan lalui terkait legal serta bagaimana solusinya.
4. Kondisi Ekonomi Secara Umum
Resesi & inflasi tentu secara langsung maupun tidak langsung punya impact terhadap sales perusahaan. Kondisi ekonomi seperti kenaikan harga bahan baku, kenaikan BBM. kenaikan listrik akan membuat kita sebagai pebisnis mereview ulang semua cost / biaya untuk disesuaikan dengan kondisi yang ada, jangan sampai misalnya dengan mempertahankan harga kita malah jadi nombok, tapi di sisi lain klo naikin harga, konsumennya yang lari dan sales malah turun.
Di sisi lain, daya beli konsumen makin buruk tentu saja akan membuat mereka mengurangin frekuensi membeli, ini jika kategori produk kita bersifat price sensitive serta masih bisa ditunda pembeliannya, tentu akan langsung berdampak terhadap penjualan.
Jadi harus bagaimana? Foodizz sudah pernah tulis beberapa idea di link berikut: 7 Strategi Menghadapi Inflasi Tanpa Menaikan Harga, tapi kunci paling penting adalah harus menguasai Cash Flow Management untuk mengantisipasi situasi ekonomi yang kemungkinan besar akan terjadi atau bahkan sudah terjadi yaitu resesi dan inflasi.
5. Force Major & Situasi Tak Terduga
Ini sih contohnya sederhana ajah, COVID-19, babak belur ga sales kira-kira? Banjir, perang, mati lampu, dll mulai dari yang sepele sampai yang sangat major. Apakah pasti terjadi, kita tidak pernah tau, tapi jika terjadi maka kita harus siap dengan INOVASI, ILMU, & AGILE.
Misalnya ketika COVID-19, yang terkena dampak tentu banyak, namun yang inovatif langsung berpikir untuk menggarap peluang lain, menciptakan sales channel baru, meluncurkan produk baru, dsb yang membuat mereka bisa survive, bahkan malah berbalik sukses. Coba lihat ajah Haus!, Hangry!, Daily Box, temen-temen yang bermain di delivery online, mereka malah mendapatkan MOMENTUM dan GROWTH ketika pandemic padahal banyak yang malah struggling dengan situasi tersebut.
Wedewww puanjangg banget yak, ga apa-apa biar jelas dan ilmunya maknyoss buat Sahabat Foodizz semua. Nah semoga bermanfaat yah, silahkan artikelnya disebarkan dan dibagikan ke temen-temen kuliner lainnya agar bisa banyak yang mendapatkan manfaat nya juga.
Semoga bermanfaat.
www.foodizz.id
1st F&B Edtech in Indonesia
www.sekolahkuliner.com
Belajar Bisnis Kuliner Terstruktur dari Nol
www.vendorkuliner.com
Pusat Informasi Vendor Kuliner Terkurasi
*Temen-temen jika ingin menggunakan artikel di Foodizz untuk kepentingan sosmed, edukasi, konten, silahkan dengan mencantumkan sumber artikelnya www.foodizz.id/artikel. Yuk kita hargai karya dan upaya orang lain dalam menghasilkan konten.
Diunggah {{ article.formatted_published_at }}
